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现代经商典型案例及赏析

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小飞 发表于 09.12.16 21:44:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
台湾某市某户全家移**外,欲出售所居住的高价位住宅,卖方要价2300万元台币,托与房地产中介公司代理。
  该公司业务员接下本案后,积极地策划广告,宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善,很快将房子推展到了市场上。
  两周后,出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外,对各方面的条件甚是满意,但只出价2000万元台币,这与卖主的底价相比尚差300万元台币。
  业务员无奈,只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调,屋主终于同意售价降为2100万元台币,但声明不再降价,否则立即解除合约。
  售价2100万元台币与买价2000万元台币相比,仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决,为了促成这项交易,业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌,买方态度缓和,做出让步,同意再加价50万元台币,即总价2050万元台币。同时,为了表示自己购房的决心与诚意,还当场付了100万元台币的斡旋金。
  无巧不成书,就在交付斡旋金的当晚,买方又找来业务员,告诉他说:“一个月前我在别处看过另一栋房子,论各方面条件,都比我现在看好的这所房屋称心如意,只因为当时屋主不肯降价,几次交涉谈判未能成功,我只好放弃了,可谁知事情已过去这么久了,我差不多已把这件事忘掉了,就在一个钟头前,那家中介公司突然打电话来告诉我,屋主愿意依我的价格出售,可我今天已在第二户下付了斡旋金,若房主仍不肯降价,固执己见,我衷心地希望您能退回这100万元台币。”
  这突如其来的事情,可难倒了业务员,对中介者而言,基本上只是个中介性的角色,并无退款与否的决定权,除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后,买方又反悔不准备买房,才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是:一方言明不再降价,而另一方则声称打死也不可能再加价,中介者处在夹缝中,真是左右为难。解决问题的唯一办法是,尽快把信息传给屋主,由屋主自行决定。
  屋主听到消息后,也犯了难。既然买主更中意前一户房子,就有可能反悔,若我答应他的要求却反遭对方拒绝,我就有权没收他的斡旋金,这样就等于本钱下降了100万元台币,以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格——2050万元台币,即需在原售价基础上再降价50万元台币;若不愿意降价50万元台币,在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下,错失了这笔买卖,新买主不知何时再现,也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱,最重要的是现在是买方市场呀!
  因事出突然,卖方左思右想,总想不出一个妥善的办法,而买方又以“前屋屋主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话,否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。
  经过几十分钟的“深思熟虑”,屋主终于D B性地同意以买方价格出售,若买方拒绝,则可顺理成章地将这100万元台币“纳入私囊”。
  中介人把这一决定转告买方,买方表面上装出一副无可奈何的样子,申辩着:我其实比较喜欢的还是前屋,但后屋的卖方又同意了自己的开价,如果不接受这项交易,将立刻损失掉100万元台币。
  经过中介人在中间不断地周旋,买卖双方终于勉强成交,达成协议。
  就本案高价位住宅成交的整个过程来看,似乎“水到渠成”,其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法,以100万元台币斡旋金为诱饵,又以“前屋”之事相威胁,使对方陷入进退维谷的局面,最终,落入买方所设的圈套,实现了买方削价的最终目的。
  另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。
  13年8月,我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品,我方考虑到该产品质优价廉,颇受消费者欢迎,各大厂家竞相订货,该公司通过经营该商品也获利颇丰,尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机,蒙受了一定量的经济损失,但为了双方长久友好的贸易往来,并未对外商提出制裁。
  此后不久,DW产品在国内供不应求,该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜,为给国家节约外汇资金,同时也为了降低进口商品的采购成本,提高公司的盈利水平,该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道,在国际市场未发生变化的情况下,若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝,对方断难接受,而这就必须采用一定的谈判技巧,迫使其就范。
  于是,我方经过研究,找到了问题的突破口,设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始,我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说:“由于你们上次延期交货,使我方失去了几次展销良机,从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢,以为我方会提出索赔要求,自然心慌意乱,忙不迭地对延期交货问题加以解释,表示歉意,尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应,看看时机已成熟,我方趁机提出削价的要求,明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补,对方无奈,只好表示同意。
  于是,我方又乘胜追击,提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨,对方最终不得不在合同上签字,谈判圆满成功。
  老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻,而是指左趋右,绕道迂回前进,使对方顾此失彼,首尾不能相接,最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计,使谈判一举成功,达到了预期的目的。
  “围魏救赵”的“围”是手段,“救”才是目的,要达到“救”的目的,就要分散对方注意力。商业谈判中,成功地运用此计,既要注意积蓄力量,等待时机,又得讲究“阴功吹火”,确实搔在对方的“痒处”,避免“明火执仗”,过早地暴露自己。

  

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